Tous les business qui réussissent ont un point commun : un tunnel de vente bien pensé. Mais qu’est-ce qu’un tunnel de vente au juste ? Prenons des exemples concrets pour mieux comprendre.
Exemple 1 : La File d’Attente au Parc Astérix
Vous voyez la file d’attente interminable pour accéder à une attraction ? C’est la forme la plus simple du tunnel de vente. Vous entrez d’un côté et sortez de l’autre, sans avoir de contrôle sur ce qui se passe entre les deux, ni savoir combien de temps cela prendra. Ça, c’est le « tunnel » en soi.
Exemple 2 : Les Chewing-gums à la Caisse
Vous attendez à la caisse d’un magasin, prêt(e) à poser vos articles sur le tapis. Juste là, à portée de main, il y a ces chewing-gums qui semblent vous appeler. C’est ce qu’on appelle un upsell. On vous propose un produit auquel vous n’aviez même pas pensé en entrant dans le magasin.
Exemple 3 : La Carte de Fidélité
Au moment de payer, l’hôte ou l’hôtesse vous demande : « Vous avez la carte du magasin ? ». Ça, c’est la qualification de base de données et la fidélisation. On veut vous garder comme client(e) et collecter vos informations.
Exemple 4 : Le Parcours Imposé chez Ikea
Vous êtes venu(e) pour une simple taie d’oreiller, mais pour la trouver, vous devez parcourir tout le magasin. En chemin, vous passez devant des bougies parfumées et hop, vous en prenez une aussi. C’est ce qu’on appelle le cross-sell, ou vente croisée. On vous propose des produits complémentaires à votre achat initial.
Le Tunnel de Vente en E-Commerce
Ces exemples se déroulent dans des magasins physiques, mais toutes ces techniques sont parfaitement transposables en E-Commerce. Que ce soit pour de l’upsell, du cross-sell, ou de la fidélisation, les stratégies restent les mêmes.
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